Qual é a estratégia de cobrança mais eficaz? A resposta baseada em dados
Moveo AI Team
28 de janeiro de 2026
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Percepções da liderança
A pergunta que todos fazem, mas poucos respondem corretamente
"Qual é a estratégia de cobrança mais eficaz?" Essa pergunta aparece em entrevistas de emprego, provas de certificação e reuniões de diretoria. A resposta tradicional costuma ser: ligações telefônicas.
A resposta moderna é bem diferente, pois depende do consumidor, da dívida e do contexto. Mas a pergunta real que você deveria fazer é como entregar a abordagem certa para cada conta, em escala.
Neste artigo, apresentamos o que os dados realmente mostram sobre estratégias de cobrança e qual é a resposta definitiva para 2026.
De acordo com a Serasa Experian, o Brasil registrou 80,6 milhões de inadimplentes em novembro de 2025, representando 49,29% da população adulta. O volume total de dívidas atingiu R$ 511 bilhões.
No entanto, há boas notícias. O Feirão Serasa registrou 10,7 milhões de acordos na virada de 2024 para 2025, um recorde histórico que mostra uma disposição maior para a negociação quando as condições são facilitadas.
O fator crítico: Timing
O dado mais transformador vem do Índice Global de Recuperação (IGR) da Somos Global. A taxa de recuperação é inversamente proporcional ao tempo de atraso. Enquanto nos primeiros 10 dias a recuperação supera 90%, após 180 dias esse número despenca para menos de 12%:
Faixa de Atraso | Taxa de Recuperação |
0-10 dias | >90% |
0-30 dias | ~80% |
31-60 dias | ~50% |
61-90 dias | ~37% |
>180 dias | <12% |
Ou seja, estratégia mais eficaz é aquela que atua nos primeiros 10 dias. Quem espera, perde a oportunidade de ouro de reaver o crédito.
O problema do canal único
Confiar apenas em ligações telefônicas é uma estratégia ultrapassada. Dados da TrueAccord revelam que 75% das pessoas nunca atendem ligações de números desconhecidos. Em contrapartida, 90% dos consumidores preferem uma abordagem omnichannel. Segundo a FICO, empresas que adotam múltiplos canais integrados veem um aumento de 40% nos acordos de pagamento.
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O dilema tradicional
As operações de cobrança sempre enfrentaram um paradoxo entre qualidade e escala.
Agentes humanos conseguem entender o contexto, demonstrar empatia e adaptar a negociação, mas não conseguem atender milhares de contas simultaneamente.
Já as automações genéricas, como chatbots antigos e URAs, possuem escala mas tratam todos os devedores da mesma forma.
Um cliente em dificuldade temporária e um devedor recorrente recebem a mesma abordagem robótica, o que gera ineficiência e ruído na comunicação.
Qual é a estratégia de cobrança mais eficaz? Compounding Intelligence
Para resolver o dilema que mencionamos acima, nós introduzimos um novo direcionamento baseado em Compounding Intelligence. Em vez de sistemas isolados que esquecem o que foi dito, a Moveo.AI utiliza uma Memory Layer que conecta todo o processo de cobrança em um ciclo de aprendizado contínuo.
Nesse modelo, a segmentação deixa de ser baseada em grupos fixos e passa a ser dinâmica. O sistema identifica sinais individuais, como o motivo da inadimplência ou a preferência de horário, e armazena essas informações.
Quando o agente de IA entra em cena, ele utiliza essa memória para realizar uma Negociação Adaptativa. Se o devedor rejeita uma proposta, a IA avalia a resposta em tempo real, atualiza o contexto e propõe um parcelamento que faça sentido para aquela realidade específica, tudo com total compliance e empatia.
O resultado é uma Otimização Contínua. Cada conversa alimenta um motor de decisão que define o "Next Best Action". O sistema aprende se deve fazer um follow-up imediato, trocar o WhatsApp pelo SMS ou ajustar o tom da mensagem. Erros e acertos informam as estratégias futuras, fazendo com que a operação fique mais inteligente e lucrativa a cada interação.
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Abordagem tradicional vs Estratégia Compounding Intelligence
Quando comparamos a abordagem tradicional com a inteligência composta, a diferença de impacto é nítida em todos os pilares operacionais.
Enquanto o modelo tradicional é limitado pelo headcount e restrito ao horário comercial, a nossa tecnologia permite milhares de interações simultâneas 24/7.
A consistência também é um diferencial crítico. Em operações humanas, a qualidade varia por agente. Com a IA com camada de memória, a personalização é padronizada e o compliance é nativo, com auditoria completa de cada palavra dita.
Isso resulta em uma redução de custo por contato de até 70%, transformando o aprendizado manual e lento em um processo automático e constante.
Resultados reais
A aplicação prática desse modelo de aprendizado contínuo já apresenta resultados expressivos no mercado. Em uma grande operação de telecomunicações na América Latina, a implementação da nossa camada de memória alcançou os seguintes marcos:
Volume de Conversas: 200.000 interações por mês com escala total.
Eficiência de Resolução: 76% de taxa de resolução positiva.
Volume de Acordos: 51.000 acordos fechados mensalmente.
Ganho de Produtividade: Desempenho 2x superior aos chatbots tradicionais e redução de 50% no tempo médio de atendimento.
A resposta definitiva está em tratar o devedor como único
Qual é, afinal, a estratégia de cobrança mais eficaz? Não se trata de uma técnica isolada ou de um script perfeito. A resposta definitiva é a capacidade de tratar cada devedor como único, em escala, através da memória.
A estratégia que funciona em 2026 é aquela que transforma conversas em sinais e sinais em receita recorrente.
Ao integrar segmentação, conversa e decisão em um único loop de inteligência composta, sua empresa deixa de lutar contra a inadimplência de forma reativa e passa a gerir o crédito de forma preditiva. A pergunta não é mais qual estratégia usar, mas quando você vai dar o próximo passo para modernizar sua recuperação.
Pronto para transformar sua operação? Entre em contato com a Moveo.AI e descubra como a nossa Memory Layer pode revolucionar sua recuperação de crédito através do Compounding Intelligence.
Fontes: Serasa Experian, Somos Global IGR, McKinsey, MIT/McKinsey Bold Accelerators, TrueAccord, FICO