Estratégias de Cobrança de Dívidas: O Guia Definitivo para 2026
Moveo AI Team
January 26, 2026
in
🏆 Leadership Insights
Como transformar sua operação de cobrança com dados, timing e inteligência artificial
O Brasil encerrou 2025 com números alarmantes de inadimplência. Segundo a Serasa Experian, o país registrou 80,6 milhões de consumidores inadimplentes em novembro de 2025, representando quase metade da população adulta. O volume total de dívidas atingiu R$511 bilhões.
Para empresas que dependem de recuperação de crédito, esses números representam tanto um desafio quanto uma oportunidade. A pergunta que todo gestor de cobrança deve fazer é: como maximizar a recuperação em um cenário tão complexo?
A resposta passa por três pilares: dados atualizados, timing preciso e tecnologia inteligente. Neste artigo, exploramos as estratégias mais eficazes para 2026.
Os dados são inequívocos. De acordo com a CNDL/SPC Brasil, o Brasil registrou também 7,2 milhões de empresas inadimplentes, outro recorde histórico. O crescimento das dívidas foi de 14,81% no ano.
Perfil do Inadimplente
Entender quem são os inadimplentes é o primeiro passo para uma estratégia eficaz:
41-60 anos: 35,4% do total
26-40 anos: 33,4%
Acima de 60 anos: 20%
18-25 anos: 11%
As principais causas da inadimplência são desemprego (19%), gastos emergenciais inesperados (18%) e empréstimo de nome para terceiros (14%).
Composição das Dívidas
A análise da carteira revela que o comportamento do devedor varia drasticamente conforme a natureza do débito.
Dívidas de Bancos e Cartões (26,9%) tendem a ser priorizadas pela manutenção do crédito, enquanto Água e Luz (21,9%) possuem uma urgência de utilidade pública. Completam o cenário as Financeiras (19,4%) e o setor de Serviços (11,9%).
Para uma operação eficiente, a abordagem deve ser customizada: não se cobra um cartão de crédito com a mesma régua de uma conta de consumo, pois as motivações de pagamento são distintas.
Saiba mais → Inadimplência no Brasil: Cenário Econômico e o Papel da IA em 2026
Qual o fator mais crítico? O timing
Se há um dado que deveria transformar toda operação de cobrança no Brasil, ele vem do Índice Global de Recuperação (IGR) da Somos Global. A eficácia da recuperação é uma corrida contra o relógio:
Faixa de Atraso | Taxa de Recuperação |
0-10 dias | >90% |
0-30 dias | ~80% |
31-60 dias | ~50% |
61-90 dias | ~37% |
>180 dias | <12% |
Cada dia de atraso representa uma queda significativa na probabilidade de recuperação. Operações que esperam 30, 60 ou 90 dias para iniciar a cobrança ativa estão, literalmente, deixando dinheiro na mesa.
Implicação prática: A cobrança preventiva e os primeiros 10 dias após o vencimento são a oportunidade de ouro. É neste intervalo que a intenção de pagamento ainda é alta e o hábito de consumo não foi substituído pela resignação da inadimplência.
Estratégias de cobrança tradicionais que ainda funcionam
Dominar o básico é o pré-requisito para o avançado. Em 2026, o que separa as operações lucrativas das obsoletas é a capacidade de executar o tradicional com precisão digital.
1. Régua de Cobrança Multicanal
Uma régua eficaz não é apenas enviar a mesma mensagem em vários lugares, mas sim criar uma sequência lógica que respeite a jornada do cliente.
Pré-vencimento: Lembrete amigável (SMS, e-mail)
0-10 dias: Notificação de atraso + boleto/link de pagamento
11-20 dias: Contato ativo (WhatsApp, telefone)
21-30 dias: Negativação + intensificação
>90 dias: Avaliação judicial
Dados da TrueAccord mostram que 90% dos consumidores preferem abordagem omnichannel, e que essa estratégia pode aumentar os acordos de pagamento em até 40% (FICO).
2. Segmentação por Perfil
Segmentar apenas por saldo ou dias de atraso é insuficiente.
Uma segmentação moderna deve ser viva, considerando o histórico de pagamento, sinais comportamentais recentes e o canal de preferência. Quando você entende que um cliente prefere resolver pendências às 20h via WhatsApp em vez de receber uma ligação às 10h, você remove a fricção e acelera o recebimento.
3. Negociação Flexível
A rigidez é a inimiga da recuperação. Oferecer opções como quitação à vista com desconto progressivo, parcelamentos que se adequam ao fluxo de caixa do devedor e métodos de pagamento instantâneos (Pix) aumenta drasticamente a taxa de conversão.
O objetivo é transformar a barreira do não posso pagar em uma conversa sobre como posso pagar.
Os 5 erros críticos que comprometem a recuperação de dívidas
Para otimizar sua operação de cobranças, é preciso identificar onde a energia está sendo desperdiçada.
O primeiro grande erro é a segmentação inadequada, que, ao tratar devedores ocasionais e crônicos da mesma forma, gera custos desnecessários e resultados medíocres. Isso se desdobra em uma comunicação genérica, que ignora o tom de voz necessário para cada perfil, falhando em criar conexão ou urgência.
Outro ponto fatal é a cobrança reativa tardia. Ao ignorar a janela dos primeiros 10 dias, a empresa perde o momento de maior propensão ao pagamento.
Por outro lado, o volume exagerado preventivo pode ser igualmente danoso, irritando bons pagadores com excesso de lembretes e prejudicando o relacionamento com o cliente.
A estratégia de cobrança de dívidas vencedora para 2026
O dilema tradicional da cobrança sempre foi uma escolha impossível:
Abordagem manual = qualidade sem escala
Automação genérica = escala sem qualidade (destrói a experiência)
A inteligência artificial resolve esse paradoxo. Segundo a McKinsey, operações com IA alcançam 40% de redução de custos e um aumento de até 30% na recuperação.
Métrica | Impacto |
Redução custos operacionais | 40% |
Aumento taxa de recuperação | 10-30% |
Aumento satisfação cliente | 30% |
Queries handled by AI | 80% |
O estudo Bold Accelerators do MIT/McKinsey (agosto 2025) revela que líderes em AI têm performance 3.8x superior ao resto do mercado. E os payback periods caíram de 12-18 meses para 6-12 meses, tornando a adoção mais acessível.
Na Moveo.AI, não olhamos para a IA apenas como um bot que envia mensagens. Nosso foco é a Revenue Recovery que escala com cada conversa.
Compounding Intelligence com Memory Layer
O grande desafio da cobrança atual não é a falta de ferramentas, mas o fato de que elas operam em silos. Você tem sistemas de segmentação, plataformas de conversação e motores de decisão que não se falam. O resultado? O sistema esquece o contexto.
Cada vez que um cliente interage, ele deixa sinais valiosos: propensão, intenção de pagamento, dificuldades específicas e o melhor timing. Hoje, a maioria das IAs começa cada conversa do zero. Na Moveo.AI, acreditamos que o que o sistema esquece, o negócio nunca recupera.
A revolução da Memory Layer
Em vez de silos isolados, propomos o Compounding Intelligence (Inteligência Composta). Através de uma Memory Layer exclusiva, conectamos a segmentação e a conversa em um único loop vivo:
Conversas que geram sinais: Cada interação alimenta o sistema com dados reais em tempo real.
Inteligência que se acumula: O sistema não "reseta". Ele usa o aprendizado da conversa anterior para tornar a próxima ação mais inteligente.
Recuperação que escala: Quanto mais você conversa, mais insights você gera e mais receita você recupera.
Ao integrar a execução (IA conversacional) com a memória estratégica, você para de apenas automatizar tarefas e passa a automatizar o aprendizado. É a transição de uma operação estática para um processo de recuperação que fica mais lucrativo a cada interação.
Em uma operação de Telco na América Latina, essa abordagem alcançou 76% de taxa de resolução e foi 2x mais eficiente que chatbots tradicionais.
Cuidados para ter uma estratégia de cobrança eficiente e em compliance
Uma estratégia de alta performance é, obrigatoriamente, uma estratégia ética. O desrespeito à legislação gera multas e destrói a reputação da marca.
No Brasil, o Código de Defesa do Consumidor (Art. 42 e 71) é rigoroso contra cobranças vexatórias ou que exponham o devedor ao ridículo, podendo resultar em detenção e devolução do valor em dobro.
Além disso, a LGPD exige um controle rigoroso sobre a forma como os dados pessoais são tratados, com multas que podem chegar a R$ 50 milhões.
Práticas como contatos fora do horário comercial, ameaças ou volume excessivo de ligações são proibidas e facilmente rastreáveis.
Porém, soluções de IA conversacional, como a Moveo, atuam como um guardião de compliance, garantindo que 100% das interações sigam os horários permitidos, mantenham um tom empático e respeitem automaticamente os limites de frequência.
Estratégia de cobrança de dívidas: o que fazer agora?
O cenário de 2026 exige que as empresas parem de tratar a cobrança como uma tarefa manual repetitiva e passem a tratá-la como um ecossistema de dados. O timing é crítico (90% de sucesso nos primeiros dias) e a tecnologia de inteligência composta pode ser a diferença entre uma operação estagnada e uma performance 3.8x superior.
O futuro da recuperação não está em gritar mais alto, mas em lembrar melhor. Quando sua operação possui memória, cada conversa se torna um ativo que gera mais receita.
Quer ver a Memory Layer em ação? Entre em contato com a Moveo.AI e descubra como o Compounding Intelligence pode transformar sua operação de recuperação de dívidas em um motor de crescimento →
Fontes: Serasa Experian, CNDL/SPC Brasil, Somos Global IGR, McKinsey, MIT/McKinsey Bold Accelerators, TrueAccord, FICO